• 提升大客戶銷售全面認知，掌握大客戶銷售流程；

• 學習項目管理與商務談判，提升大客戶開發技能；

• 學會制定產品方案和競爭策略的能力；

• 掌握大客戶關系維護與管理技能。

第一講：觀念之道——充分認知大客戶

一、大客戶常見特征

二、大客戶銷售需要解決的問題

1. 如何知道客戶的真實需要，并滿足其需求？

2. 如何找到潛在客戶，做到有的放矢？

3. 如何實現跨部門的有效溝通，保證銷售的高效率？

4. 如何使客戶滿意，促使其不斷重復購買？

5. 如何與客戶老總接洽，提高銷售的成功率？

6. 如何將小項目做成大項目，爭取大訂單？

7. 如何對付競爭對手的價格戰，提高自己產品的競爭優勢？

8. 如何縮短銷售周期加快資金流轉，降低企業的銷售成本？

三、大客戶與傳統銷售的區別

1. 大客戶與傳統銷售的相同與不同

2. “大客戶之路”不能只靠傳統三板斧

3. 學會像“大客戶”一樣思考

第二講：開拓之道——大客戶開發八步法

第一步：信息收集

1. 制定客戶發展規劃

1）行業調研：包括行業趨勢、行業規劃、國家政策、市場規模等

2）區域市場調研：包括區域形勢、區域市場規模、地方政策、本土競品等

3）篩查區域目標客戶

2. 客戶信息收集四步法

1)   四渠道收集客戶信息

2)   客戶信息篩選

3)   有效約訪篩選出的客戶

4)   確認有意向的客戶信息

第二步：項目立項

1. 預約拜訪，對意向客戶進行信息完善

工具：大客戶拜訪計劃表

2. 完成客戶需求初篩，并提交項目立項申請表

3. 項目經過內部審核完成

4. 組建銷售小組、制定費用預算

5. 制定行動方案與銷售策略

第三步：深度接觸

1. 明確客戶組織架構及內部分工職責

2. 明確客戶需求及采購決策流程

3. 全面分析客戶并制定策略

1）銷售機會分析——判斷客戶類型傾向、決定客戶人員策略

判斷客戶類型定位：交易型、價值型、合作伙伴型

2）分析大客戶內部的角色與分工

3）制定差異化的客戶關系發展計劃表

4）推進客戶關系、針對性傳遞價值

4. 發展客戶內部線人——運用線人，制定項目推進策略

5. 尋找與客戶有關系的組織機構及有影響力的人

6. 提交初步的產品方案

第四步：技術交流

1. 明確技術交流的參與人員及需求挖掘分析

2. 進行有效的技術演示，強化對我方的信任

3. 三個展示方式，強化我方的產品優勢

1）產品——實物展示、座談會、參觀來訪

2）技術——技術獨特優勢、企業實力、后續發展潛力

3）商務——付款情況、價格定位、服務承諾

重點：讓技術關鍵人產生認同感，并產生傾向性

第五步：方案確認

1. 吻合客戶招標文件中的技術要求

2. 獲得客戶認可并使其產生傾向性

第六步：商務運作

——通過商務活動鞏固與相關決策人的個人關系

第七步：商務洽談

1. 了解競爭對手的商務情況

2. 制定談判策略

3. 協調資源影響甲方確保我方優勢

4. 明確合同的條款及細則

5. 把握合同進展，確保合同按時簽訂

第八步：合同簽訂

1. 關注與簽訂對象簽訂合同的進度

2. 正式與簽訂對象簽訂的合同及附件

3. 項目總結及移交銷管中心

第三講：維系之道——大客戶關系維系與管理

一、管理保有客戶的需求及價值（分類）

1. 基本信息

2. 重要信息

3. 核心信息

4. 過程管理信息

二、重視大客戶關懷、提升顧客滿意度

1. 大客戶的關懷與交流

2. 大客戶的電話專項回訪

1）傾聽客戶的真實聲音

2）電話回訪技巧

3. 大客戶的現場回訪

1）鞏固合作關系

2）激活潛在客戶

3）大客戶回訪流程

4. 保有客戶精準營銷

1）讓客戶對企業產生情感依賴

2）作出符合客戶要求的產品或服務

3）鞏固退出障礙

三、客戶滿意度調查分析

1. 對公司

2. 對個人

3. 對產品和服務

四、提升客戶滿意度

1. 了解客戶在產品使用過程中暴露出的優點和不足

2. 及時提出解決方案，化解客戶的擔憂

3. 增加客戶對產品的滿意度和信任度

五、增值服務目標

1. 維系客戶

2. 打造核心競爭力

3. 新的利潤來源

六、增值服務內容

1. 項目增值

2. 形象增值

3. 利益增值

第四講：計劃的制定與落實

一、計劃編排有主次輕重緩急

1.   計劃的概念及意義

2.   計劃制定核心六步驟

(1) 設定目標

(2) 工作任務清單

(3) 確定優先順序

(4) 規劃時間

(5) 言行一致的執行

(6) 調整和持續改善

3.   制定計劃的常見錯誤

4.   計劃制定的原則

(1) 要事第一原則

(2) 效能管理四象限

(3) 評估選擇的工具——收益、實施難度矩陣

(4) 識別機會的分析工具——SWOT模型

(5) 優先順序法則

二、計劃分工有條理  責權明確

1.   擬定方案的工具——WBS任務分解 甘特圖

2.   計劃分工落實的6W3H原則

三、計劃執行有考核  賞罰分明

1.   目標管理與績效管理的關系

2.   將重要的工作目標做為績效指標

3.   鞏固性目標與突破性目標的關系

4.   在部門眾多工作目標之間區分考核項